JNM Marketing Reloaded

La longue traîne - Chris Anderson, Village Mondial, 2007

Dans cet ouvrage, Chris Anderson présente le concept, aujourd’hui bien connu, de la « longue traine ». Bouleversant le commerce traditionnel, qui limite l’exposition de l’offre, Internet permet à tous les consommateurs d’avoir accès à la totalité des  biens (ou presque), gommant ainsi l’avantage des acteurs institutionnalisés du marché face aux productions moins reconnues. Cet ouvrage, en entérinant la diversification de l’offre, met fin au règne incontesté du best-seller. Le marché de masse est ainsi remis en cause par l’essor croissant des marchés de niches.

 

La sagesse des foules - James Surowiecki, JC Lattès, 2008

 

Allant à l’encontre d’un préjugé bien ancré, James Surowiecki démontre, à l’aide d’exemples choisis, que les foules sont en général plus à même de prendre des décisions raisonnables que les individus. Il cite trois justifications : la diversité des avis, leur indépendance et la décentralisation. Auteur connu pour sa pédagogie grâce à l’accessibilité de sa chronique économique dans le New Yorker, James Surowiecki prouve là encore la pertinence de son propos ; il ferait presque réfléchir aux modalités de prise de décision dans notre société !

 

 

La vache pourpre : rendez votre marque, vos produits, votre entreprise identifiables - Seth Godin,

Maxima, 2004

 

Sur un ton léger, Seth Godin fournit une sorte de mode d’emploi innovant et créatif afin de « rendre ses produits identifiables ». Pour cet auteur très apprécié aux Etats-Unis (« Godin is God » dit-on même là bas), prendre des risques, quitte à être critiqué, est la clé du succès ; rien ne peut être pire que de passer inaperçu. Dans cet ouvrage, les 4P bien connus de Porter sont relégués au second plan, derrière le P de « pourpre », couleur pour le moins surprenante pour une vache dans un pré, symbole de la différentiation, qu’il promeut dans cet ouvrage.

 

 

The Cluetrain Manifesto - Rick Levine, Christopher Locke, Doc Searls et David Weinberger, Basic Books, 2000

The Cluetrain Manifesto commence par un constat : « les marchés sont des conversations ». En effet, avec Internet, un réseau de conversation puissant et planétaire s’est ouvert. Les gens découvrent et inventent de nouvelles façons de partager les informations qui les intéressent à une vitesse toujours plus grande. Résultat, les marchés deviennent plus intelligents — et deviennent plus intelligents plus vite que les entreprises. Le monde des affaires doit comprendre la nécessité de développer un marketing de la conversation, donc horizontal diamétralement opposé à la tradition verticale et hiérarchique opérée au sein des entreprises actuelles. Le consommateur doit être appréhendé dans sa dimension humaine et non comme « cible », « segment » ou autres cases prédéfinies par l’entreprise.

Il y a les épidémies que l’on aimerait éviter comme le SRAS et H1N1 mais il y a aussi les épidémies sociales dont on a admire la propagation comme les Pokémons, les Crocs ou les iPods ! Vendu à plus de 650 000 exemplaires aux Etats-Unis, l’ouvrage de Malcolm Gladwell identifie les composants phares du succès d’une épidémie sociale : un bon produit, un contexte favorable, mais surtout des personnes influentes, ces oiseaux rares qui relayent l’information par le bouche-à-oreille. En un mot, un ouvrage majeur structurant le marketing viral et le buzz aujourd’hui.

 

Influence et manipulation : comprendre et maîtriser les mécanismes et techniques de persuasion - Robert Cialdini, Editions First, 5^e réédition (première édition 2001)

Si vous avez déjà rêvé d’être à tel point persuasif que vous vendriez des moufles sur la Côte d’Azur et des parasols à des Esquimaux, l’ouvrage de Robert Cialdini Influence et manipulation est fait pour vous ! Professeur de psychologie sociale, Rob Cialdini a étudié les différentes techniques utilisées par les individus pour persuader leurs interlocuteurs, et force est de constater l’influence indéniable de ces mécanismes de persuasion qu’il ne vous tardera de mettre en pratique.

 

Stratégie Océan bleu : comment créer des espaces stratégiques - W. Chan Kim, Village Mondial, 2005

Apple, The Body Shop, eBay, Swatch. Des entreprises au succès fulgurant. Leur point commun ? Avoir quitté « l’océan rouge » des environnements concurrentiels saturés pour voguer vers leur propre « océan bleu » . Il s’agit d’ouvrir ses horizons vers de nouvelles opportunités de croissance afin de construire une demande complètement inédite. En bref, créer son propre espace stratégique est sans conteste le facteur-clé de succès qu’ont identifié, analysé et modélisé W Chan Kim et Renée Laborgne dans cet ouvrage qui constitue aujourd’hui la Bible de toute entreprise qui a besoin de changer d’air.

 

No Logo, la tyrannie des marques - Naomi Klein, Editions J’ai lu, 2004

A l’heure des raccourcis de l’esprit où la simple vue d’une canette rouge nous fait penser à un soda de couleur brune et une pomme croquée à un ordinateur, No logo dénonce l’intrusion grandissante des marques dans notre vie quotidienne nourrissant la société de consommation et le blasphème des droits de l’homme. Face à cela, Naomi Klein propose une réflexion altermondialiste sur les différentes formes de résistance d’irréductibles consommateurs combattant pour un espace de vie sain et astreint des marques.

 

 

It’s Not the Big that Eats the Small… iI’s the Fast that Eats the Slow : How to Use Speed as a Competitive Tool in Business - Jason Jennings, Laurence Haughton, Harper, 2002.

Si la fable du Lièvre et de la Tortue nous a appris que la vitesse n’est pas le maître mot, Jason Jennings et Laurence Haughton nous ont montré à quel point elle pouvait être primordiale et comment certaines entreprises avaient utilisé ces dernières années la vitesse comme arme stratégique. Ainsi, qu’ont en commun les succès d’AOL ou de Hotmail ? C’est l’avance qu’ils ont su prendre et qui leur a permis de semer leurs concurrents. Jennings et Haughton nous livrent tous les secrets et les tactiques pour garder une longueur d’avance et penser plus vite.

 

L’avenir de la Grande Distribution - Philippe Moati, Odile Jacob, 2001

Le Caddie est un symbole de notre société de consommation. La grande consommation est inscrite au cœur de notre quotidien et génère près de 150 milliards d’euros de chiffre d’affaire soit l’équivalent de plus de la moitié du budget de l’Etat français ! Pourtant pour Serge Moati ce modèle de distribution et de consommation est en voie d’épuisement. Un nouveau paradigme productif s’impose aujourd’hui, fondé sur d'autres principes : différenciation, personnalisation, service, immatériel. Les grandes enseignes doivent désormais se repenser selon deux axes stratégiques : diversification de leur offre ou segmentation poussée. La question est désormais posée : Quel est l’avenir de la Grande Distribution ?

Le bonheur paradoxal - Gilles Lipovetsky, Gallimard, 2006

Le bonheur se mesure-t-il au degré de consommation des individus ? Sommes-nous les heureux nantis de ce monde, bien au chaud dans nos sociétés d’hyperconsommation ? Ceux qui ont tout pour être heureux ? C’est peut-être ce que nous nous forçons à croire. Pourtant dépressions, stress, inquiétudes apparaissent plus que jamais comme les maux de notre ère. Lipotevsky nous montre que si nos jouissances privées se sont multipliées, la joie de vivre, elle, a disparu : c’est le bonheur paradoxal. Un puissant antidote contre les illusions de la société d’hyperconsommation.

 

Les 22 lois du marketing – Si vous les transgressez, c’est à vos risques et périls - Al Ries et Jack Trout, Dunod, 2003

 

De la même façon que la physique, le marketing répondrait-il à des lois inviolables? C’est ce qu’avancent Al Ries et Jack Trout, auteurs de best-sellers mondiaux, dans cet ouvrage, aussi divertissant qu’instructif. Selon eux, 22 grands principes, qu’ils appellent “lois”, expliqueraient la réussite ou l’échec de différents projets. Etant averti, celui qui les transgresse le fait « à ses risques et périls » !

 

 

La Science du shopping : comment le merchandising influence l’achat, Paco Underhill, Village Mondial, 2004.

Vous vous promenez dans un grand magasin parisien. Vous regardez un article, le touchez puis, vous sentant observé, vous ravisez. Et si l’un des « traqueurs » de Paco Underhill vous suivait ? Cet urbaniste et anthropologue a formé une équipe de choc qui, en observant à la loupe les comportements des clients, essaient de comprendre pourquoi un rayon est désert et un autre beaucoup plus rentable. C’est une véritable science pratique que Paco Underhill a créé, où chaque détail a son importance, de la taille des cabines d’essayage à l’emplacement de l’aspirine sur une étagère.

Le récit a-t-il pris une place si importante dans notre société que les qualités du produit qu’on achète ou du politicien pour lequel on vote n’ont plus vraiment de sens mais que seule compte l’histoire qu’il a à nous transmettre ? C’est la question à laquelle cherche à répondre Christian Salmon dans ce livre. Retraçant l’histoire du storytelling, ce chercheur du CNRS montre comment on s’est peu à peu emparé de l’art de raconter une histoire pour construire une stratégie marketing ou politique, au point de substituer une « machine à raconter » au raisonnement rationnel. Notre société des médias de masse se serait transformée au point de plonger les individus qui la composent dans un univers fictif.

 

Buyology: Truth and Lies about Why We Buy - Martin Lindstrom, Broadway Business, 2008

Le sexe vend-il ? Qu’ont en commun la religion et les marques à succès ? La publicité subliminale a-t-elle une réelle influence sur notre comportement ? Après trois ans d’une étude neuromarketing d’envergure sur la manière dont le subconscient influence l’achat, Martin Lindstrom analyse et casse un certain nombre de mythes du marketing. Grâce à ce livre, Lindstrom a été classé comme un des 100 hommes les plus influents de la planète en 2009 par le magazine The Times.